Peritel AV Secara Agresif Mendorong Upsell Meskipun Ekonomi Turun - HomeTheaterReview

Pada tahun 1990 saya bekerja untuk jaringan ritel tingkat menengah bernama Bryn Mawr Stereo yang memiliki sekitar 18 lokasi di daerah Philadelphia, South Jersey dan Delaware. Lama setelah saya pergi ke sekolah musik di Los Angeles, rantai itu diperoleh Tweeter dan kemudian keluar dari bisnis. Namun, selama beberapa tahun saya bekerja di sana, rantainya adalah kekuatan lokal. Manajer Umum kami, Richard Glikes, yang saat ini adalah pendiri grup pembelian audio-video HTSA yang digunakan oleh banyak dealer AV, menuntut seluruh jaringan agar staf penjualannya mencoba meningkatkan penjualan saat mereka masuk.

Sumber daya tambahan
• Temukan lebih banyak cerita orisinal seperti ini di kami Fitur Berita bagian .
• Baca tentang masalah serupa dengan produsen AV di artikel, Perburuan Paus di Gurun Pasir .

Menanyakan anggaran pelanggan bukan hanya permainan yang adil - itu adalah elemen kunci dari penjualan yang kuat secara teknis - dan semua orang melakukannya. Jika klien berpakaian bagus datang ke toko mencari level awal Speaker polk dan a Penerima Yamaha dan saya melihatnya mengendarai Mercedes E-Class, saya akan lalai jika tidak menunjukkannya LEBIH , PEMALASAN dan Celestion sebagai solusi kelas atas dalam kategori produk dasar yang sama. Aturan praktisnya adalah melihat apakah Anda dapat menginspirasi pelanggan untuk membelanjakan kira-kira 20 persen lebih banyak dari anggaran awal mereka tanpa merusak penjualan selama ekonomi resesi. Meskipun tidak selalu mudah untuk meningkatkan penjualan kepada klien, hal terakhir yang kami ingin Richard ketahui adalah bagaimana kami secara tidak bertanggung jawab mengantarkan pelanggan kami ke Hi-Fi House atau Circuit City . Jika mereka masuk dan ingin membeli - Anda diharapkan untuk menutupnya. Polos dan sederhana.

Hari ini, saya mendengar lebih banyak cerita tentang pedagang batu bata dan mortir di seluruh negeri mendorong kenaikan ke tingkat yang akan berada di luar batas dalam ekonomi yang baik dan benar-benar bodoh di masa ekonomi yang sulit ini. Seorang pembaca HomeTheaterReview.com dari Wina, Austria menelepon saya di Skype untuk membahas sistemnya. Dia adalah seorang eksekutif TI untuk operator seluler besar dan telah membangun salah satu sistem media jaringan paling canggih yang pernah saya dengar hingga saat ini. Dia punya miliknya Rekaman Euro-satelit-DVR ke bank konfigurasi Raid 5 dari hard drive tempat ia juga menyimpan musik, foto, video rumahan, dan media lainnya yang tidak terkompresi. Dia mengalirkan semua ini secara nirkabel dan melalui CAT-6 ke seluruh rumahnya sambil mencadangkan medianya di cloud. Jaringan adalah apa yang dia ketahui dan dia bisa mengajari sebagian besar dealer AV satu atau dua hal tentang bagaimana mengelola media di rumah.

Apa yang dia butuhkan untuk menambah sistem media jaringannya adalah soundbar baris atas seperti Yamaha YSP-4000 atau penerima 7.1 sederhana dengan sepasang speaker sehingga ia dapat mengembangkan sistemnya. Dua temannya merekomendasikan pengecer di Wina dan dia pergi menemui mereka dengan anggaran 1000 Euro (sekitar $ 1.400), yang sangat masuk akal untuk kebutuhan sistemnya. Pria itu membutuhkan perbaikan karena dia mencintai AV tetapi anggaran ini bukanlah akhir dari permainan - hanya itu yang dapat dia belanjakan hari ini. Ketika dia sampai ke pengecer - yang omong-omong, bukan salon audiophile murni - mereka memulainya dengan produk yang harganya 8.000 Euro dan naik dari sana. Mungkin dia berpakaian terlalu bagus, memakai jam tangan yang salah, atau penjual suka berjalan-jalan di luar toko, tapi itu bukan peningkatan 20 persen untuk Richard Glikes. Jenis langkah ini seperti membawa pembeli mobil yang berjalan ke tempat parkir mencari VW GTI dan memasukkannya ke dalam Maserati Granturismo untuk test drive pertamanya. Bagaimana Anda bisa membawa pelanggan kembali dari test drive itu untuk membeli mobil yang mampu dia beli?

cara upgrade laptop untuk gaming

Jelas, penjual kehilangan penjualan yang siap terjadi hari itu, kalau tidak, saya tidak akan melanjutkan Skype mencoba membantu orang ini membuat rencana untuk sistemnya. Dia pergi dengan semangat yang sama dengan banyak perusahaan AV kelas atas memberi harga produk mereka sebanding dengan Marquis Jet Card atau Ferrari bekas ketika produk berorientasi nilai seperti Wyred 4 Sound, Oppo , Bola , Aperion , Paradigma , Audio Lawas , Kesetiaan Mulia , Emosional , Tolok ukur dan banyak produk lain dengan harga terjangkau yang laris manis meski ekonomi sedang buruk. Performa terbaik menarik bagi klien tetapi nilai selalu menjual. Selalu.

Orang tidak suka dimanfaatkan dalam perekonomian apa pun, tetapi mereka suka dijual oleh seorang profesional yang mengetahui perdagangannya tetapi juga mengetahui batasan pelanggan mereka. Misalnya, ada sebuah restoran Italia di sini di Los Angeles Barat yang terkenal dengan truffle hitam saat sedang musim. Bagi mereka yang tidak tahu, truffle hitam hampir sama mahalnya dengan produk makanan yang bisa Anda beli dan jamur dengan rasa yang halus ini membuat makanan lain terasa lebih enak. Le Cirque di Manhattan terkenal dengan telur orak-arik dengan truffle hitam. Tapi truffle hitam harganya mahal (truffle putih bahkan lebih banyak uang dan rasanya lebih enak) dan restoran ini tidak mengungkapkan harganya. Mereka hanya datang ke meja Anda dan menanyakan apakah Anda ingin mencukur truffle hitam di atas hidangan pasta Anda. Sama seperti isi ulang gratis pada es teh Anda atau Parmesan parut - implikasinya adalah ini gratis. Apa yang orang-orang ketahui adalah bahwa piring pasta seharga $ 18 sekarang berharga $ 54 dengan truffle hitam di atasnya. Pelanggan kaya dari tempat ini cenderung tertipu sekali dengan ini dan membayar tagihan karena malu, tetapi pada lebih dari satu kesempatan saya telah berbicara dengan multi-jutawan pecinta kuliner lokal yang, ketika mereferensikan restoran ini, menjadi marah. betapa mereka disalahgunakan dengan truffle. Bagi saya - saya tidak akan kembali ke persendian dan saya tidak sendiri. Menyalahgunakan anggaran pelanggan Anda - bahkan jika mereka 'punya uang' jauh di luar batas upsell.

Baca lebih lanjut tentang masalah upsell yang terlalu agresif di Halaman 2.

resolusi apa yang harus saya gunakan untuk game

Segera setelah saya meninggalkan Philadelphia ke Los Angeles, saya mencari nafkah
saat di sekolah bekerja di Christopher Hansen Ltd. yang legendaris
salon audio kelas atas di Beverly Hills. Tempat ini benar-benar tempat tinggal
audio kelas atas. Itu adalah dealer eksklusif untuk Mark Levinson , THIEL , Wilson Audio , Goldmund dan Audio Transparan
di West Side of Los Angeles dan ruang demo sangat indah (beberapa
katakan terlalu cantik untuk audiophiles nyata tapi itu perdebatan untuk yang lain
waktu dan tempat). Kita dulu punya Anak Anjing Wilson WATT
dan satu dari tiga pasang Wilson Grand SLAMM yang dipasang di audio besar
ruangan, semua didukung oleh elektronik Mark Levinson dan Transparan
Kabel referensi. Ruangan itu adalah audiophile Mekah. Orang ingin
lihat itu. Mereka ingin mendemonstrasikannya dan saya sangat ingin menunjukkannya
ke mereka. Yaitu - setelah saya memenuhi syarat mereka selama lima atau sepuluh menit.

Jika mereka berada di pasar untuk sistem atau produk yang lebih kecil, kami melakukannya
bisnis itu terlebih dahulu sebelum aku menghancurkan mereka. Aturan saya adalah yang saya inginkan
untuk mendapatkan kartu kredit mereka dan faktur yang ditulis sebelumnya
mereka mendapat demo dari apa yang saat itu adalah sistem audio seharga $ 150.000. Jika tidak, saya
akan merusaknya sekaligus merusak penjualan saya. Saya juga memastikannya
memberi orang uji coba sistem besar yang saya bisa buat
Sistem Wilson WATT Puppy v.3 termasuk lebih banyak elektronik entry-level untuk
sekitar $ 16.500. Saya menjual banyak sistem itu kepada klien yang meningkatkan
dan kepada orang lain yang merujuk saya klien. Saya bisa menunjukkan mereka
anggaran, tapi saya memberi tahu mereka berapa harga truffle sebelum saya mencukurnya
puncak. Ada perbedaan besar jika Anda ingin mempertahankan dan memenuhi
klien jangka panjang.

Sayangnya, dunia elektronik konsumen saat ini penuh dengan hal-hal yang buruk
tenaga penjualan dan perusahaan yang tidak melatih mereka untuk keunggulan atau
menghargai tingkat keunggulan saat mereka melihatnya. Circuit City memiliki a
sekelompok tenaga penjualan yang baik di banyak toko mereka, tetapi suatu hari mereka menjadi milik mereka
'setelan', saat terbang dengan salah satu dari dua jet perusahaan mereka, memutuskan itu
mereka dapat meningkatkan pendapatan kuartalan mereka dengan memaksakan keuntungan mereka
produsen untuk menyerahkan komisi mereka dan mengambil posisi yang digaji. Dua
seperempat kemudian, orang-orang bodoh penghitung kacang di Sirkuit ini mulai a
proses yang cepat akan membawa perusahaan ke dalam kebangkrutan Bab 7
dan merugikan ekonomi Amerika sejumlah 33.000 pekerjaan. Cemerlang. Pembelian terbaik tidak jauh lebih baik karena sayangnya 'Kemeja Biru' mereka tidak dilatih untuk menjadi sangat baik dalam segala hal. Masuk ke a Magnolia terletak di dalam Best Buy
dan lihat apakah Anda memenuhi syarat. Lihat apakah mereka bertanya tentang sistem Anda dan
mencoba membuat Anda membelanjakan 20 persen lebih banyak (mereka membutuhkan Richard sebagai
konsultan). Anda beruntung jika mereka berbicara dengan Anda sama sekali, sebagai milik mereka
kehidupan tidak akan berubah jika mereka menjual home theater seharga $ 20.000 seperti mereka
akan jika mereka berada di komisi. Pakaian di Best Buy mengkhawatirkan
menjual melawan Costco dan Wal-mart
dan Target. Tetapi online yang harus mereka khawatirkan, sebagai
Amazon akan menjual disk Blu-ray kepada seseorang dengan harga 30 hingga 50 persen lebih murah.
Mereka akan mencocokkan atau mengalahkan harga di Best Buy sepanjang hari
tidak memiliki biaya overhead. Pengecer online juga tidak mengenakan pajak
penjualan di luar negara bagian, yang di California bisa mencapai hampir 10 persen
tabungan untuk memulai. Sama seperti banyak pengecer AV keluar dari kondisi buruk ini
ekonomi - Best Buy dalam masalah besar. Dan jika saya kembali ke
ritel khusus - Saya akan membuka toko tepat di seberang jalan dari
Best Buy terbesar di kota dan meminta seseorang mengenakan setelan gorila
memutar-mutar tanda yang bertuliskan 'Rasakan home theater seharga $ 250.000 sebelumnya
Anda membeli apa saja 'maka saya akan memenuhi syarat mereka terlebih dahulu, perlakukan pelanggan
seperti emas dan dapatkan premi 20 persen itu.

Bahkan jika klien berjalan di sebelah, mereka akan ingat siapa yang menawarkan
kepada mereka Diet Coke untuk diminum atau menunjukkan kepada mereka nilai dan pelanggan yang nyata
dukung. Mereka tahu siapa yang menunjukkan 'minat yang berpusat pada orang' sebagai Dale
Carnegie menulis tentang masa lalu. Tingkat penjualan seperti ini tidak pernah berhenti
ketinggalan zaman dalam ekonomi apa pun.

Pada akhirnya, pelanggan selalu benar dan hari ini mereka benar
menuntut nilai riil. Itu tidak berarti Anda tidak bisa menjualnya
sesuatu yang istimewa. 373.000 orang (sumber: Google Analytics Jan 2011)
baca publikasi ini setiap bulan untuk mencari yang terbaik dari yang terbaik
hal kinerja dan nilai. Orang suka dijual saat itu
dilakukan dengan benar. Jika tidak dilakukan dengan benar, mereka memiliki kekuasaan di tangan mereka
dengan sebuah iPhone ,
Android atau Blackberry untuk sekadar keluar dari toko dan membeli sesuai harga.
Standar untuk menjual secara profesional saat ini lebih tinggi daripada standar lainnya
sebelum. Konsumen kekurangan uang tunai. Bank tidak meminjamkan ekuitas rumah
seperti yang mereka lakukan beberapa tahun yang lalu dan konsumen diberdayakan
opsi berbiaya rendah, di luar negara bagian, atau online yang tidak hanya mereka miliki
beberapa tahun lalu.

cara mempercepat komputer untuk gaming windows 10

Jika mereka ingin benar-benar mendapatkan penjualan, pengecer harus mengirimkan
nilai dengan harga yang terjangkau konsumen. Mereka harus melebihi
harapan konsumen dan mendapatkan hak untuk 20 persen
upsell. Pada akhirnya truffle terasa enak di atas pizza itu
Anda tahu berapa harganya, harganya tepat - dan Anda siap melakukannya
membeli.